Jak zbudować skuteczny lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to coś więcej niż graficzna metafora. To codzienne narzędzie zespołu handlowego, które pokazuje, w jakim punkcie procesu zakupowego znajduje się klient i co trzeba zrobić, by przesunąć go dalej.

Odpowiednio zaprojektowany lejek pozwala nie tylko uporządkować działania, ale przede wszystkim zwiększyć skuteczność sprzedaży. Bez wyraźnych etapów i jasnych reguł przejścia między nimi trudno kontrolować proces i wyciągać wnioski z wyników.

Zobacz, jak krok po kroku zbudować lejek sprzedażowy, który będzie działał w praktyce w małej firmie, dynamicznym zespole handlowym czy nawet na własne potrzeby w jednoosobowej działalności gospodarczej.

Krok 1: Zdefiniuj etapy ale ich nie komplikuj

Zacznij od podstawowych faz, przez które przechodzi klient w procesie zakupu. Typowy lejek B2B zawiera:

Nowy kontakt (lead)
Ktoś się zgłosił lub został dodany do bazy

Kwalifikacja
Ocena, czy warto poświęcić czas na dalszą rozmowę

Prezentacja lub oferta
Rozmowa, demo, przedstawienie rozwiązania

Negocjacje
Rozmowy o warunkach współpracy

Decyzja i finalizacja
Podpisanie umowy, start projektu

Wskazówka: Jeśli używasz CRM-u, nie przesadzaj z liczbą etapów. Lejek ma odzwierciedlać realny proces decyzyjny klienta, a nie sztuczny schemat, który trudno zrozumieć zespołowi.

Krok 2: Określ kryteria przejścia między etapami w lejku sprzedażowym

Sam podział na etapy to za mało. Zespół musi dokładnie wiedzieć, kiedy można przesunąć kontakt dalej w ramach ustalonej struktury lejka.

Przykład kryteriów:

Z etapu Nowy lead do Kwalifikacja
Rozmowa telefoniczna lub wiadomość e-mail, w której klient potwierdza zainteresowanie

Z etapu Kwalifikacja do Oferta
Kontakt spełnia minimum 3 kryteria BANT (budżet, potrzeba, decyzyjność, czas)

Z etapu Negocjacje do Decyzja
Klient otrzymał finalną ofertę i zadeklarował zamiar podjęcia decyzji w konkretnym terminie

Wskazówka: Kryteria powinny być jasne, mierzalne i zrozumiałe dla każdego handlowca. Bez tego lejek traci sens, a Ty nie możesz porównać pracy zespołu, ani kontrolować wyników sprzedażowych.

Krok 3: Zadbaj o mierniki i widoczność

Lejek powinien być źródłem wiedzy, a nie tylko narzędziem do przesuwania kart.

Dzięki CRM możesz śledzić:

• liczbę kontaktów w każdym etapie
• średni czas przebywania w danej fazie
• współczynniki konwersji
• długość całego procesu
• efektywność źródeł pozyskiwania leadów

Wskazówka: Analiza danych z lejka pozwala menedżerom szybko diagnozować problemy i podejmować lepsze decyzje sprzedażowe.

Tillio TIP: W Tillio możesz pracować w widoku Kanban lub tabeli. Dodatkowo system pokazuje czas reakcji, aktywności i wyniki każdego handlowca. Wszystko dostępne w czasie rzeczywistym, bez potrzeby podpinania zewnętrznych narzędzi.

Krok 4: Uwzględnij różne ścieżki klienta

Nie każdy kontakt przechodzi przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego. Dla powracających klientów lub osób z polecenia niektóre fazy mogą być skrócone lub pominięte. Warto jest opisać te powody w karcie kontrahenta, żebyś w przyszłości mógł wyciągnąć wnioski lub mógł zoptymalizować proces i działania np. dla osób z polecenia czy może network'ingu.

Wskazówka: Stwórz kilka wariantów lejków – dla różnych scenariuszy sprzedażowych lub typów klientów. W Tillio możesz je łatwo przełączać i analizować oddzielnie.

Krok 5: Zaplanuj działania na każdym etapie lejka sprzedażowego

Na każdym etapie klient ma inne potrzeby, musisz pamiętać, że Twoim zadaniem jest dopasować do nich działania jakie będziesz podejmować Ty lub zespół sprzedaży w oparciu o wewnętrzne procedury lub potrzeby klientów w Twojej branży.

Przykładowe przypisania:

W CRM klasy CXM jak Tillio możesz przypisać szablony maili, checklisty zadań i automatyzacje do każdego etapu w Twoim lejku sprzedażowym. To przyspiesza pracę Twoja i zespołu, eliminuje błędy oraz buduje customer experience.

Krok 6: Testuj i optymalizuj lejek w CRM

Lejek sprzedażowy to nie jest narzędzie jednorazowe a trwały schemat pracy osobistej i współpracy w zespole. Warto regularnie analizować jego skuteczność i wprowadzać zmiany lub testować optymalizacje i na bieżąco wyciągać wnioski, możesz obserowowac:

• gdzie tracisz najwięcej kontaktów
• które etapy się przeciągają
• jak zmienia się jakość leadów w czasie
• czy długość cyklu sprzedaży się skraca

Tillio TIP: W systemie Tillio możesz tworzyć testowe wersje lejków i porównywać ich skuteczność bez wpływu na aktywne procesy. Testuj zmiany w bezpieczny sposób i wprowadzaj tylko to, co działa.

Podsumowanie: Jak zbudować skuteczny lejek sprzedażowy?

Skuteczny lejek sprzedażowy to nie gotowy schemat, ale dobrze przemyślany system, który dopasowuje się do Twojej firmy i klientów. Pomaga zespołowi pracować sprawniej, szybciej zamykać sprzedaż i przewidywać wyniki.

W nowoczesnym CRM typu Tillio możesz nie tylko zaprojektować taki lejek od podstaw, ale też testować, automatyzować i optymalizować go na bieżąco bez chaosu i bez integracji z dziesiątkami zewnętrznych narzędzi.

Chcesz zobaczyć, jak wygląda lejek sprzedażowy w Tillio?

Przetestuj za darmo!

Skorzystaj z darmowego okresu próbnego i rozpocznij pracę z Tillio już dziś! Bez żadnych zobowiązań, zapłacisz jak Ci się spodba!

Wypróbuj przez 14 dni